2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”

来源请注明：三国演义资料站

--《三国演义》中的九大谈判术

　　(一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术

　　《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。

　　外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。

　　环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。

　　与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。

　　（二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术

　　因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，"采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定"即日商议起兵，共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指"，大骂曹操"欺吾太甚"，"吾与老贼势不两立"!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了："望孔明助一臂之力，同破曹操"。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。

　　因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。

　　《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现"孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患"，与鲁肃商量，"不如杀之"。 鲁肃指出："今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也"，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量："令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应："瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。"即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说："弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量："此必周郎教来说我也。"回答说："夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说："夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说："兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听，糟了："我来说他，反被他说了我也。"无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以"高层次，高需求，高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是："爱与归属"，谈判方略是"让对方顺从自己的需要"，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情"，以"公"制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。

　　(三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术

　　"射人先射马，擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。

　　《三国演义》第66回"关云长单刀赴会"，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，"入席饮酒"，"谈笑自若"，乘风而去，安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，"右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。"中国历史上，谈判胶着时，以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。

　　(四)"丞相非在梦中，君乃在梦中耳" --"糊涂"谈判术清代诗人郑板桥诗云："聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。"所谓糊涂外交，指管理者以假乱真--装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。

相关文章

3、 使于四方，不辱君命[10-10]

1、“伏龙、凤雏，两人得一，可安..[10-10]

2、“不忠不孝不要紧，只要有才便..[10-10]

3、“兵不在多，在于调遣耳”[10-10]

4、“请将须行激将法”[10-10]

5、“当今之世，非但君择臣，臣亦..[10-10]

1、曹操为什么不当皇帝?周瑜为什..[10-10]

2、“既得陇，复望蜀”[10-10]

3、“平生谨慎，必不弄险”对吗？[10-10]

4、“内事不决问张昭，外事不决问..[10-10]

最新文章

3、 使于四方，不辱君命[10-10]

1、“伏龙、凤雏，两人得一，可安..[10-10]

2、“不忠不孝不要紧，只要有才便..[10-10]

3、“兵不在多，在于调遣耳”[10-10]

4、“请将须行激将法”[10-10]

5、“当今之世，非但君择臣，臣亦..[10-10]

1、曹操为什么不当皇帝?周瑜为什..[10-10]

2、“既得陇，复望蜀”[10-10]

3、“平生谨慎，必不弄险”对吗？[10-10]

4、“内事不决问张昭，外事不决问..[10-10]